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优步（Uber）、空中食宿（airbnb, 一个旅行房屋租赁网站）、阿里巴巴好比是这个高科技时代的大卫（圣经中代表以色列人战胜巨兽的一个牧童），他们在一个又一个行业中，通过使用新科技挑战原本的商业巨头，或是加入他们的竞争中去。同时，像西门子、英国电信（BT）、万豪国际这样有远见的“巨兽”已经了解，要想和创新性的产品和服务相竞争，他们必须与新兴高科技公司合作。

然而，大家往往会缺乏合作技巧，或是忽视如何在已经建立的大公司和相对年轻的小公司之间建立合作关系。他们合作的路上有很多阻碍。他们需要努力让自己的员工相信，这种合作是一个很棒的想法。公司文化的差异、对于要分享知识产权的恐惧以及保持切实的合作关系都可能是其中的阻碍。

要想克服这些阻碍，这里有一个方法，它包括前期准备、合作和开拓三个阶段。

1、在准备阶段确定准确的目标

虽然这个听起来显而易见，但是公司通常都会忽视自己在这个合作中想要获得什么，以及如何选择正确的合作伙伴。通过谨慎地构建一个商业案例你可以了解到，自己的目标是否可行。它可以让高领导层到基层员工都认可合作，同时，潜在的合作者也可以依此考量合作双方对彼此的依赖程度。例如，小公司可能要习惯于为大公司来解决问题，相应的，小公司也要获得好处。如果我们可以花时间来充分了解其中的限制、成本和其他预期利益，那么双方都可以获得最大收益。为了达到这个目的，我们需要足够的透明度和信任。这就需要一个第三方中介机构或是大公司里面一个独立的部门可以在其中扮演中间人，但这也是大部分公司都忽视的一步。

总部在英国的Diageo是一个烈酒、啤酒和葡萄酒的大产商，它就有这样的中间人。通过Diageo科技公司，Diageo可以和小的科技公司合作来为他们解决问题。这个中间人搜寻最好的公司、测试新的想法、和最成功的公司建立合作关系。这个机制使得Diageo可以和挪威公司Thinfilm（一家印刷电子制造商）建立合作关系，帮助他们生产了可追踪的“智能瓶子”，这种瓶子可以让顾客通过他们的智能手机来和公司互动。

2、在合作的过程中实现双赢

当公司的所有人做好了和另一家公司合作的准备，并且找到了合适的合作者，那就到了建立一种合作结构的时候了。我们的关注点在于创新，这就意味着不确定性会更高，所以这种结构也是不同的。这种结构应该精简管理，支持灵活性，保证有效的沟通，各取所长。公平的知识产权十分关键。年轻的公司经常很难为大量的知识产权来投钱，但他们也很难放弃部分对他们核心产品或服务计划的控制。相反，大公司需要限制他们想最大程度上控制小公司的欲望，以此来激励小公司。同时，考虑到创新小公司的长处就是灵活，传统商业巨头可能要适应快节奏的创新。

2012年，万豪国际迅速和流动空间（一个关于房地产的创业公司）合作。流动空间开发了一个小的线上平台，人们可以以小时或是天为单位灵活地预定工作地点。同时，他们有效地应用这个平台，让万豪利用率低的大会议室变成客人和当地商人可以简单预定的会议空间。这个开始于40家酒店的试验已经在两年内扩展到432家酒店，并且成为一项日常服务。最终，它成为惊动酒店业的一种创新，其他连锁酒店纷纷效仿这种服务模式。

3、进一步开拓

没有东西是静止的，尤其是在一个合作关系中。要想知道怎样才能继续这种合作创新意味着要衡量结果，控制不确定性，寻求额外价值。这又是一个容易被大家忽视的领域。对于大公司来说，和时髦的小公司合作并非鲜事，并不具有吸引力。可能内部障碍日益增长进而降低了生产效率。在小公司中，管理层可能会想要寻求新的合作关系，而不是局限于同某一家大公司合作。如果原有合作关系宣告失败，他们可能需要寻求一个新的公司来合作而不是和原来公司商量一个“B计划”。其实，合作双方可以通过共享知识和合作成果来为他们的关系保鲜。原有的投入在之后可以系统地运用到其他的生产线或是生产活动中来为两家公司创造更多的价值。

当数字地球公司同Orbital Insight（一家卫星图像数据分析公司）合作的时候，对未来就有了把握。Orbital Insight是一家小型的地理空间大数据公司，他们提供算法和其他的数集来分析社会经济的趋势。通过和他们的合作，相对较大的数字地球公司获得了Orbital Insight的高分辨率卫星和航空图像，进而可以给他们的客户提供新的产品。这两家公司将合作重点放在产品的发展之上。不局限于关注短期收益，他们致力于培养长期的竞争优势。

通过发展这样的可持续共同利益，再加上鼓舞人心的团队、积极主动的沟通以及对知识产权的公开保护，大公司和他们难对付的新对手之间就可以建立一种可持续并且富有成效的合作关系。

作者：Kai Engel博士领导了科尔尼咨询公司的创新实践，是年度最佳创新者竞争的创始人并且监督指导IMP³rove欧洲创新管理学院。他的著作包括《创新大师》（2015年LID出版），他也是世界经济论坛培养创新驱动企业和合作创新：改变商业和增长动力的项目顾问。

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翻译：达沃斯博客翻译小组孙小惠

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