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想象你在一项竞赛中，比如铁人三项或一个游戏形式的销售竞赛。一开始你在领导的过程中感觉到自信，然后就更加努力。一段时间内你保持着领跑者的状态，但是后来你开始疲乏，开始表现不佳，面临着失败的风险。

斯坦福商学院营销学副教授黄思绮、杜克大学Jordan Etkin和复旦大学的金立印的新研究表明，这是各行各业竞争者们的一个常见的心理变化。《人格与社会心理学杂志》上的研究表明，竞争的早期阶段可以通过让参与者们领导而激励他们，使其有信心获胜。然而在比赛的后期阶段让他们继续发挥领导作用实际上减少了达到成功所需的额外努力，从而减少动力。

“有时候保持领先能够增强我们的动力和提升我们的表现，但有时候也会伤害到我们。”黄说。

然而，在后期阶段领导者如果不关注他们领导者的地位而是关注他们在其他方面的高水平发挥，比如说他们在之前的竞赛中的良好表现，也可以维持他们的动力。这种额外的对比常常使他们努力。

该研究调研了一些组织，他们用竞争激励员工，例如销售更多产品、减少浪费或为慈善募款。得知到参与者何时会失去动力以及这时如何重振他们，可以最大限度地提高他们的参与和效率。

黄先生在认为竞争的早期，对一件事的新鲜感以及对竞争对手和自己的能力的不确定，会让人想尝试去赢得这件事。所以如果你提前准备它会让你觉得有可能赢，并不断增加动力。但是一旦参与者停止担心是否能达成，他们会开始计算需要多少额外的努力才能赢。

“低估需要投入的努力的领导者会容易过早放松，”黄先生说。

在几项研究中的一项中，136名参与者需要在五轮比赛中与对手竞争来现金奖励。在每轮中，参与者需要记住列表上的五种颜色，并在随后的颜色列表中回忆它们是否曾出现。为了测试是否能获胜及需要多少努力，在比赛的前期和后期阶段提问参与者一些问题，比如从1到10分评定“获胜有多难？”和 “你认为获胜需要哪些要点？”。

研究人员通过跟踪参与者花费多少时间记住颜色列表来测量他们的动力。他们发现，在比赛的早期阶段，领先对手对手并感觉自己能赢的参与者花更多的时间记住颜色。在后来的比赛中，那些觉得自己领先的人花更少时间来记忆，因为他们认为获胜将需要更少的努力。

为了找到解决后期动力不足的方法，研究人员进行了一项单独的研究。他们邀请了来自公立大学两个校区的2,500多名学生参加学校图书馆的书籍捐赠活动。每个校区的学生被告知他们正在与其他校园竞争。捐赠最多的书籍的人将得到500美元购买新书。

为了在六天的比赛中测量动力变化，研究人员记录了2500名学生中有多少人注册捐献，以及他们实际捐赠了多少图书。在比赛的第四天，所有的学生都知道他们的校园是领先还是落后于另一个。校内领先（和落后）校园的一些学生还收到了额外通知，通知他们“我们的校园注册比我们最好的一年还要低10％。”其他学生没有收到额外的通知。

在捐献领先的校园的学生中，没有收到通知的动力下降了，他们的参与率下降到3.9％，平均每人1.52本书。但是，收到通知的人平均每人贡献2.8本书，参与率为8％。

“关注比自己当前更高的水准一个能够保持动力，”黄先生说。

作者：Louise Lee, Quartz供稿人.
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翻译：达沃斯博客翻译小组·孔佳怡
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